Laatst maakte ik iets mee. Te vreemd om het niet met jullie te delen. Misschien moet je erbij zijn geweest, maar op ons kwam het bijna surrealistisch over. Hoe dan ook, het is een schoolvoorbeeld van hoe je de zaken beter niet kunt aanpakken.
Ik zit bij een klant in gesprek. Hij heeft een fabriek op een industrieterrein en meestal is het er – pauzetijden uitgezonderd – nogal rustig qua wandelaars. Daarom valt het me op dat er over de straat een man komt aangewandeld. Een nogal vage verschijning. Niet te plaatsen. Ongeveer 35-40 jaar oud. Afgetrapte gympen aan, oud colbertje, spijkerbroek, haren in zijscheiding met gel, aktentas in de hand. Hij gaat bij een buurbedrijf naar binnen en nog geen 5 minuten later staat ie weer buiten. Mijn gesprekspartner ziet hem nu ook. De man wandelt naar onze voordeur en komt binnen. Hij ziet ons zitten, loopt zonder te kloppen het kantoor in en zegt: “Ik zoek klanten. Ik geef advies op het gebied van belasting en marketing, maar ik ben ook juridisch en boekhoudkundig sterk onderlegd.” Mijn gesprekspartner zegt: “Ik kan je niet helpen, want die dingen heb ik al goed geregeld.” “Oke”, zegt de man, en hij loopt de deur weer uit. We zien hem bij het volgende pand naar binnen gaan.
We kijken elkaar aan. “Daar ga je toch nooit mee in zee”, zegt mijn gesprekspartner. “Hij heeft wel moed.” zeg ik. “Wie heeft nou zo’n olifantenhuid dat hij blindelings alle bedrijven op een bedrijventerrein binnenloopt en toch doorgaat terwijl hij steeds wordt afgewezen. Jammer dat hij zijn boodschap zo slecht naar voren brengt.”
Ik meen het nog serieus ook. Want daar draait het altijd om: je boodschap goed verkopen. Het geheim zit hem in het aanraken van de ‘pijn’ en het verlangen van de ander, en daar een no-brain-oplossing voor bieden. Ik geef de ondernemers de kost die op de automatische piloot acquisitie plegen. Of wat mij betreft het ergste van het allerergste, daarvoor belteams inhuren. En dan ook nog klagen dat het niet genoeg oplevert. Natuurlijk niet. Jij hangt toch ook direct op als je weer eens zo’n nietszeggend ik-moet-maar-weer-eens-wat-prospects-benaderen-telefoontje krijgt? Jij wilt echte mensen aan de telefoon, die laten zien dat ze weten wat er speelt en die je echt verder kunnen helpen.
Wat nou als die man alleen bij ons bedrijf binnen was gekomen met een net overhemd en dito schoenen en gevraagd had: “meneer Jansen, ik kwam uw bedrijf tegen via LinkedIn en ik vind het geweldig hoe u in korte tijd zo ver gekomen bent. Is het met zo’n sterke groei niet lastig om de administratie en boekhouding op een goede manier in te richten? Daar ben ik sterk in en ik zou een bedrijf als dit daar ontzettend graag mee willen helpen.” Grote kans dat er een gesprek was ontstaan.
Ik daag je uit. Heb jij een prospect die je echt graag als klant zou willen hebben? Blijf je er maar omheen draaien, omdat je het bijna té graag wilt en denkt dat het toch niet wat wordt? Of heb je ze al eens benaderd met een nietszeggende algemene mail? Wees net zo moedig als die man van dit verhaal en ga ervoor. Maar bereid je wel wat beter voor. Wat is hun allergrootste pijnpunt op dit moment, en hoe kun jij dat voor ze oplossen? Als je dat goed weet te verwoorden, weet ik zeker dat je verder met ze in gesprek komt. (en zoek de persoon die er echt over gaat. Een verhaal dat blijft steken bij de receptioniste zet over het algemeen niet zoveel zoden aan de dijk).
Hoe jij je bedrijf op een persoonlijke manier aan prospects kunt laten zien? Ik denk graag met je mee. Bel gerust om eens te sparren: t: 06 508 338 00.
Leave A Comment